Die Verkaufsformel aus meinem Unternehmensalltag


Ich und meine Mitarbeiter halten uns an die einfache Erfolgsformel von Ron Willingham:

+Produkt-Kenntnis
+Verkaufstechnik
+Überzeugungskraft
xMotivation zum Erfolg (achievement Drive)
=Verkaufserfolg

Zum Thema Produktkenntnis muss man verstehen, dass wir keine Produkte anbieten, sondern Lösungen. Ich habe mich dazu einen Nachmittag hingesetzt und eine Liste gemacht. Auf der linken Seite habe ich hingeschrieben, was meine Produkte/Dienste können. Rechts habe ich daraus den Vorteil für den Kunden abgeleitet. Kunden interessieren sich nämlich nur für Lösungen, die ihnen einen Vorteil bringen. Dazu müssen Sie natürlich wissen, wer Ihre Kunden sind und welche Bedürfnisse diese haben. Mir ist dabei aufgefallen, das die eine oder andere Lösung nicht zu 100% den Bedürfnissen unserer Zielgruppen entspricht. Das hatte ich vorher gar nicht bemerkt. Nach einigen Anpassungen stiegen unsere Aufträge plötzlich an und wir waren deutlich erfolgreicher als unsere Konkurrenz, die ihre Produkte/Dienste weiter am Kunden vorbei entwickelt. 🙂
Die Verkaufstechnik selbst ist in jeder Branche sehr verschieden. Ich gehe meist wie folgt vor:

  • Annähern (Ich lasse mich auf den Kunden ein und versuche ihn dazu zu bringen, über sich zu reden)
  • Befragen (Ich versuche die Bedürfnisse und Probleme des jeweiligen Kunden heraus zu finden)
  • Vorführen (Ich biete ihm eine Lösung von uns an)
  • Festigen (Dazu ist es wichtig, sich vorher eine Liste mit möglichen Einwänden des Kunden zu machen und gute Argumente zu haben)
  • Verhandeln (Ich kenne vorher einen Preis, den ich nie unterschreite)
  • Abschließen(Wenn es keine Fragen mehr gibt, gleich einen Auftrag daraus machen)

Die Überzeugungskraft entsteht aus meiner Erfahrung von alleine, wenn Sie die Probleme und Bedürfnisse ihrer Kunden genau kennen und davon überzeugt sind, eine wirklich passende Lösung dafür zu haben. Sprechen Sie vor allem mit dem Kunden darüber, wo genau seine Probleme liegen. Wenn Sie und Ihre Mitarbeiter dann noch eine positive Motivation bei der Arbeit haben, steigert sich der Verkaufserfolg mit grosser Sicherheit.
Wir versuchen folgenden Satz von Ron Willingham im Verkaufsalltag zu leben:
Verkaufen heißt, dem Kunden zu helfen, das zu bekommen, was er braucht und ihm dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln.
Nach dem Verkauf geht es aber erst richtig los. Wir betreuen jeden Kunden so gut wie möglich und versuchen uns immer wieder positiv in Erinnerung zu rufen.

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