Ein kleiner Rat zum Thema Verkaufen


Über das Thema „Verkaufen“ kann man sehr viel schreiben, aber wenn man sich im Alltag umschaut, reichen oft kleine Tipps.
Ich habe z.B. einen Bekannten, der Versicherungen verkauft. Er hatte ganz am Anfang seiner Tätigkeit einen Kunden, der für seine Firma einen ganzen Haufen Versicherungen abschließen wollte. Alles war perfekt, die Unterschrift schon fast auf dem Vertrag, da machte mein Bekannter einen fatalen Fehler – Er sagte: „Wenn es noch irgendwelche Fragen gibt, dann …“
Der Kunde hat den Kugelschreiber zur Seite gelegt und um mehr Bedenkzeit gebeten. Danach hatte er keine Zeit mehr und der Auftrag war futsch. Wenn bei Verhandlungen für Ihren Kunden alles perfekt scheint, dann lassen Sie ihn bitte einfach unterschreiben! Mit Floskeln wie „wenn es noch Fragen gibt, dann…“ deuten Sie an, dass es noch Dinge gibt, die unklar sind. Das verunsichert Ihren Kunden und stellt seine Entscheidung in Frage. Das Geschäft ist dann meist geplatzt.
Ich gebe Ihnen aber gerne noch ein anderes Beispiel:
Ein Juwelier hat mir erzählt, wie er nach einem Verkaufstraining mit einem Satz 50% mehr Umsatz gemacht hat. Er ist auf Eheringe spezialisiert und hatte das Problem, dass jedes zweite Brautpaar, sobald es einen passenden Ring gefunden hatten aufstand und sich mit den Worten verabschiedete:“ Gut, wir überlegen uns das nochmal.“
Der Satz, den der Verkaufstrainer ihn lehrte war:„Darf ich Sie fragen, was Sie da noch überlegen wollen?“ Ergänzend sollte er noch weitere Informationen anbieten. In 80% der Fälle reagiert seitdem ein Partner mit den Worten: „Ja…also..ich weis nicht. Eigentlich gefällt er mir. Was meinst du, Schatz, wollen wir gleich bestellen? Also gut, wir nehmen ihn.“ Zusätzlich holt er, sobald er spürt, dass sich das Paar für einen bestimmten Ring zu entscheiden beginnt, ein Formular hervor und fragt nach dem Namen für die Gravierung. Er erschwert dem Kunden damit die Möglichkeit zum Ausstieg aus dem Geschäft. 😉
Versuchen Sie es einfach mal! Bleiben Sie dabei aber bitte freundlich und lächeln Sie! 🙂

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Eine Antwort

  1. Ich finde den Beitrag echt gut! Allerdings darf man auch nicht zu aufdringlich sein, sonst fühlt sich der Kunde verschreckt. Aber aus meiner eigenen Erfahrung kann ich sagen, wenn ich zu einem Verkäufer sage, dass ich es mir zuhause nochmal überlege, dann kaufe ich es meistens auch später nicht.

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