Berechnung des Kundenwertes (NPV)


Ich wurde gefragt, ob es eine Formel zur Berechnung des Kundenwertes gibt. Natürlich gibt es eine:
npv
NPV= Net Present Value (Barwert einer (möglichen) Kundenbeziehung)
NG= Nettogewinne aus Kundenbeziehungen (Bruttobezüge-Marketingeinzelkosten) einer Zeitperiode abgezinst (i) auf den Zeitpunkt der Investitionsentscheidung (t=0).

Wie beim Shareholder Value Ansatz (Unternehmenswertberechnung) werden die mit einer Kundenbeziehung in Verbindung stehenden Zahlungsströme über einen Betrachtungszeitraum geplant und diskontiert als Barwert dargestellt. Strukturkosten sind dabei nicht relevant, weshalb nur Geldflüsse in die Berechnung aufgenommen werden.
Als Entscheidungsregel für eine Investition in neue und bestehende Kundenbeziehungen sollte der NPV natürlich einen positiven Wert haben. Dafür kann man folglich nur Kunden bearbeiten, deren Gewinnpotential diskontiert über den Akquisitionskosten liegen. Ist der NPV negativ, zahlt man drauf und sollte alle Kundenbindungsaktivitäten in Zukunft lassen oder einem Profi übergeben. 😉

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